作者：许嘉婧鼎东策略
编辑：薇薇子
3个月前，77岁、坐标北京的刘大爷想开始锻炼。年轻时他是个运动达人，50多岁时还会和同事一起爬山；60岁时每周都要出门长跑一次；70岁时他查出肺癌，儿子不再放心他一个人出去运动。
仿佛每长一岁，就会有一个场所暂停对他开放似的，他感到沮丧。
为了满足父亲的运动需求，儿子也帮着跑了几家小区的健身房，问能不能接待老年人。但无一例外，健身房的年轻教练们都对他带点礼貌的怯懦——他们不敢承接高龄会员，万一出事了呢？
不得不承认，当一个老年人想尝试健身时，困难多于机会。
大部分健身房是为年轻人准备的。你能在小区楼下的廊亭、公园的健身步道、广场舞方阵上找到运动的老头老太，要是还想在散步遛弯之外做些力量训练，可就很难找到途径了。
但偶然间，他在社交媒体上发现，北京有了一家专营中老年人上门健身服务的机构，创始人是两个90后年轻人。
分一块银发市场的蛋糕
展开剩余92%李轩是在一年前开办朝漾健身的。彼时，他刚从某互联网大厂电商赛道辞职，正好家里是做家政服务的，有不少初始老年客户，就想试水一下被鼓吹得风头正盛、一片蓝海的银发经济市场。
国家统计局数据显示，2023年末中国60周岁及以上人口就达到总人口的21.1%了——几乎每5个中国人里，就有1个60岁以上的老人。而根据中国老龄科学研究中心预测，目前中国银发经济规模大约7万亿元，占GDP的比重约为6%。无疑，这是很大的一块蛋糕。
在如此庞大的银发市场，怎么能分到一杯羹呢？
调研后李轩发现，目前国内银发经济形态，在中老年短剧、营养保健、旅游、餐饮、兴趣学习等领域百花齐放，而运动健身赛道仍是一片空白——原因很简单，“健身是一个吃苦的事，吃喝玩乐大家都愿意花钱投入。但你说让我去暴汗锻炼，我就得犹豫一下了。”唯一和“运动”沾点边的，可能是老年舞厅。
纯粹的中老年健身服务太罕见了。但从健康角度讲，运动于老人，又是一种“潜在刚需”。
一个事实是，越是上了年纪的老人，越容易被肌肉流失问题困扰。
“大部分老年人们不追求大块的肌肉、低体脂率、优美的形体，那些是年轻人想要的。他们锻炼为的是防止肌肉过度流失，要维持正常的生活能力。但现在市面上很少有围绕老年人健身需求来定制训练计划的服务。”李轩说。
2022年李轩自己玩滑翔伞意外伤到了腿，在北京跑了几家医院，最后经朋友介绍认识了原陕西体工队的专业康复师高瑞军——他开设了个人康复工作室，基本都是中老年客户。李轩认可他的康复手法，和他聊了关于老年健身的创业想法，两人一拍即合。
高瑞军的个人康复工作室。（图/作者拍摄）
起初他们想的是，搭建一间45岁以上中老年人专属的商业健身房。
从康复师的角度看，高瑞军认为一个“老年友好”的线下训练空间是很必要的。因为康复并不是一个“身体痛了再来、按一按就能好”的一次性服务，它是一个长期持续的过程，“基本上90%的人都需要运动来搭配康复，尤其是老年人，随着年龄的增长，人的肌肉退化是不可避免的，问题也可能再复发。康复的目的是要维持他们的正常生活能力，是不能脱离定期运动训练的。”
他们特意去上海考察了一番。据中新网报道，上海是中国最早进入人口老龄化且老龄化程度最深的城市。也正因此，上海在老年福利方面极为先进。2024年起，上海政府支持在各大街道小区开设长者健身房，专为60岁以上人群设计。有政府的基金扶持，老年会员月费仅需99元，平摊下来一天只需2、3元。这种福利是上海全国首创的。
李轩去了几家长者健身房，直接被这里的财力震慑到。健身房配置了专为老年人准备的等速肌力训练器（一种防受伤的匀速力量器械）；智能律动平台，自带震颤功能，能帮老年人被动训练，加速肠胃蠕动；这里甚至能见到失能老人准备的肌肉放松器，多年高位截瘫的老人都可以在这里复健。
（图/Unsplash）
自然这些机器都造价不菲，一台进价都要一两万，绝不是他这样的小本民企生意能负担得起的，“看了也只能羡慕。”
出于压缩初期成本的考虑，他不得已暂时放弃了线下健身房的想法，想先从上门服务做起。此前他已经和高瑞军学习过2年参与针对关节康复人员的专业康复师培训，拿到了IFBB/IBFA国际健身教练证书。他们计划的模式是，由专业康复师高瑞军做体态、关节、肌力评估为客户定制训练计划；再由李轩做上门教练，定价299元一节课。
但实操起来他才发现，“到底是谁说银发经济有活力的？我怎么没感受到呢？”
和“托管爸妈”的子女打交道鼎东策略
2024年9月，朝漾健身开办，主要宣传阵地是在抖音小红书等社交媒体平台上。
第一位联系他们的是位40多岁的职场女性，她想要健身的原因是长期膝盖疼痛，以康复为主；第2位打来电话的，是一位50多岁的男性，上来就问，“能不能通过训练增强我的前列腺能力”，他把“上门健身”当成了特殊服务。
没人听说过给老人做上门教练的。李轩发现，自己面临的最大困难是教育一个全新的市场。
怎么能让老人理解健身的必要性？在大部分老人的认知里，健身并不是日常必需品。“很多老人都是当自己身体出现病痛了，才想起来我想要做运动来增强身体能力，我想要正常地行走、外出。”
除非身体出现大问题，否则，他们是不会主动付费来健身的。
甚至连李轩自己的爸妈也拒绝了他协助健身的提议，“他们就觉得没有必要。我现在还能走路啊，每天下楼遛弯不也算运动吗？”
上门第一步，做血压测试。（图/作者拍摄）
比起改变老人的传统观念，显然改变子女是更容易些。
事实也是，联系李轩的多半是子女，想为父母报课。他们会根据自己的理解描述父母的健身需求，比如，父亲/母亲在家太闲了，想让他们“多动动”。
但这又出现了新的问题。“我不能直接接触到受训者，第一受训者自己的意愿是什么样子的；第二是我不了解他的身体基础情况，第三是他的身体是否存在自己也不知道的严重问题。”李轩说。有些客户是连面都不露，直接就想给个地址让他们上门服务，这种需求他是坚决不接。
像托管孩子的家长一样，面对“托管爸妈的子女”，你也得训练自己听出很多言外之意。
严格意义上，刘大爷是李轩的第1位“标准”的老年客户，也是他的儿子从社交媒体上找到了他。儿子先买入10节课，第一次上门试课时，李轩也算小小碰了壁。
基本上刘大爷的态度还算配合，但也是带着些许抵触情绪。李轩提供的健身课程没有想象中四两拨千斤的举重撸铁，前几次课，他只带着刘大爷做了简单的四肢拉伸热身，半蹲跨步，负重蹲起，大概4、5个动作——这里需要说明，为老年人定制的健身计划，动作设计的核心目的是协助老人们完成日常生活需求。比如，他需要提一桶油上楼，需要把重物放到高处，那就要为之训练相应的抬臂动作所牵动的肌肉群。
并且大部分老人没有健身习惯，练习总要先从正确的呼吸节奏和发力习惯纠正，打好底子，防止发力错误导致受伤。结果是，早期的每一节课体感上都相当基础，无法给到老人相应的运动成就感。
刘大爷做蹲起。（图/作者拍摄）
李轩能感受到一开始刘大爷是有点不理解的，“他觉得这些动作太简单了，你让他慢速下蹲，感受腿部肌肉，他就不听你的，觉得我就一下站起来怎么了？不也一样吗？”
更何况，这样一节似乎非常简单的课程要299元。老人们有怨言也在所难免了。
大众对中老年客户群体一般有两种印象：一，他们很事儿，你很难伺候明白让他们满意；二，他们很抠，想从老头老太的钱包里掏出钱难于登天。
很遗憾，这些刻板印象多数时刻都是对的。
和这些老人们打交道，起初他们配合度都很低。李轩必须花大力气和他们聊天、解释动作、给他们鼓励打气，一句话说，要么和他们建立感情、打消警惕，要么让他们理解健身的价值——明显后者的难度比前者大多了。
多数老人还是秉持着一生节俭的习惯，不愿为健身铺张浪费，“一般北方家庭可能都想把钱攒下来留给子女，能省一点是一点，能帮上孩子是最好的。”李轩说。
一场“信任战争”
在积累几位初始客户后，李轩和高瑞军也掌握了一些降低风险的经验。
有两种客户他们绝对不接：一是身体有明确问题，如脊椎滑脱，医院都处理不了的他们怎么能处理呢？二是配合度极低的客户，很多子女意愿很高，老人完全不想锻炼，硬逼着也不会有效果。
在正式开课前，他们会上门为老人做一次详细的身体评估。项目包括，基础的身高体重、血压心跳指标，脊柱筛查如霍夫曼测试（检测上肢反射），肩、胸椎、腰椎、骨盆、膝关节等灵活度测试，胸椎旋转、深蹲、前屈后伸等能力测试……一套完整评估完成约半个小时。每次健身后，他们都会出示一份详细的训练表现评估报告发送给子女，方便他们了解父母的情况。
一切都是为了保证受训老人自愿，且有能力参加锻炼。即便这样直接砍掉了大部分潜在客户也无所谓，控制风险还是第一位。
要知道，大部分老人对自己的身体甚至没有年轻人上心。接待的客户多了后，李轩发现对于男性来说，问题可能集中在臀部肌肉流失、大腿后侧力量薄弱（具体问题也取决于年轻时从事的职业性质）；而对女性来说，长期的家务压力，扫地拖地，出门买菜拎重物，导致她们的腰椎和肩膀很容易出现隐患。并且在面对问题时，她们更倾向于隐忍，大事化小小事化了。
有一位客户曾找到他们，想为父亲买健身课。他的父亲去年刚做完一场骨折手术，现在膝盖侧面还不太得劲，需要复健。但李轩和高瑞军上门评估后却意外发现，父亲问题不是很大，手术后只要静养就能彻底康复了，问题更严重的反而是他的母亲——腰椎间盘轻微滑脱已经很久了，伴有肩峰撞击。“她也疼，但是不说，这种疼痛对她们来说就一句话，‘老毛病又犯了’。”
李轩做上门健身。（图/受访者提供）
老年客户已增长到20多人，朝漾健身也累计为老人们上过300+小时的健身课了，忙不过来的李轩开始开拓兼职。
临近北京体育大学，他很轻松地找到了一些运动康复专业的研究生做兼职教练。筛选老年健身教练，标准完全不同——在这个领域，身材外貌是最不值得一提的要求。“不是说弄个帅哥美女来就可以，老人们不在意这个，你肌肉块练得太大，他们还会不太自在。”
在面试兼职教练时，李轩会先问一个问题：“你对老年人是什么态度？”“给老年人做教练你不得不面临年龄代沟，你说的话题他听不懂，他说的事情你也不感兴趣。那么这种情况下你们要怎么交流？这个是很考验人的。”
另外，他也会排除掉那些绝对天赋型的选手。他需要的是那些愿意耐心把一个非常简单的要求掰开揉碎了给老人讲解的人，他们要足够亲和、外向、健谈，并且，不厌其烦。
给老人讲解动作。（图/受访者提供）
上门健身是一种对他人私密空间的入侵，并且还需要直接接触到他人的身体。如果能成功获得他们的信任，他们会回报以极高的忠诚度。但毁掉信任也只是一瞬间的事。
因此，早期很长一段时间李轩都在大范围铺宣传获客，他试过和街道办、高端小区物业、老年活动中心等老年人密集的场所做线下合作，但这面临相当大的沟通障碍。作为一家没有名气的初创公司，且涉及大健康领域，谁也不想担责。所以目前转化最好的还是从社交媒体找过来的子女们。
还有不少感兴趣的年轻人在问，什么时候能开到外地，开到沈阳、长沙……但那都是稳定住北京市场后的事了。对李轩来说，在北京已经是地狱难度开局——和南方城市相比，北方老人的观念本身就比较保守，消费热情也不高。“我想我们要是能成功把北京这个市场啃下来，去任何地方都没有难度了。”
变相的“陪伴师”
最近，李轩在积极推动朝漾的新项目——组织老年人爬山。一次5-10人，由他和高瑞军带队，找一条银发友好路线，在过程中为老人矫正登山姿势、教大家科学拉伸放松，收费169元/人。
他想着，为健身延伸出一点社交属性会更有吸引力。医生建议中老年人每周可以做一次心率在130-140左右的有氧运动，爬山比日常遛弯更合适。并且高瑞军可以为老年人提供一些科学发力的爬山建议。
带老人登山。（图/受访者提供）
渐渐他觉得，上门健身教练这份工作，而像是一种变相的“陪伴师”。或者说，所有以目标群体为中老年人的服务，本质都是一种陪伴服务。
老人们的快乐途径很简单，他们只是缺一个人陪着说话。健身时，刘大爷的话也总是说不完的。从自己年轻时爱打排球、爬山，在儿子小时候给他报英语班，到手工资才120块时就在请每周10块的家教，以及自己是怎么拿着儿子的照片到中山公园找儿媳妇……这些事初次听觉得很新鲜，现在，李轩已经可以背下来了。他每周来一次，“听久了，老人总是在说重复的话。”有一次，说着说着刘大爷哭了，没有原因。
但多了健身这项日程后，他的生活在逐渐变得明亮。
现在刘大爷多了个每日任务，准备一个日志本专门记录每天的身体数据。运动后看着身体一点点变好，能给子女省去一点麻烦，他找到了新的成就感。日志本最新一页他写下，“睡得太香了！从去年以来未有过此觉！太美妙了！”
刘大爷的日志。（图/作者拍摄）
这些积攒起来的微小身体变化，让老人们渐渐对健身产生了兴趣。
“我不能说参与锻炼能延长寿命，但是我希望能通过这样的训练，提升老年人晚年的生活质量，让他们活得更有尊严。”后来，李轩也会发送每个老年客户的训练视频给他们的子女，让他们尽可能多地看到老年人最近的精神状态。
“我也想通过这样的传递告诉他们的子女，独居老人也会emo鼎东策略，有情绪是难免的。有时间了就去看一看他们吧。”
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